Une liste d’actions immédiates, en interne ou en travaillant avec des partenaires technologiques, pour faire les bons choix alors que les canaux de réservation d’hôtels ont évolué.
Alors que les OTA sont à l’oeuvre pour occuper l’espace des réservations d’hôtels sur les canaux traditionnels et via l’IA, les stratégies de développement de la réservation en direct ont naturellement évolué.
Utilisation des données, optimisation de site, gestion des avis clients : hostin vous livre une méthode concrète pour prendre la main sur vos réservations directes, en étant présent à tous les moments du parcours client.
Dans son guide « anti-OTA », Chedi Chaari, directeur général de Doyield, le rappelle sans détour : « Chaque point de part de marché déplacé des OTA vers votre site direct réduit vos coûts de 0.10 à 0.25% du chiffre d’affaires ». Si le rôle des OTA reste clef, rétablir un équilibre est crucial pour les hôteliers.
Souvent à tort, de plus en plus d’hôtels privilégient avant tout le story-telling sur leurs site, les transformant plus en une vitrine décorative qu’en véritable outil d’acquisition. Le site doit être pensé comme un outil d’e-commerce, permettant de convertir, notamment sur mobile, qui cannibalise désormais l’essentiel du trafic. Le site doit aussi rappeler au visiteur que c’est ici qu’il trouvera le meilleur tarif.
Sous un autre angle, les hôteliers ne peuvent plus faire l’impasse sur l’IA. Dans son analyse des 6 piliers de l’écosystème de vente directe propulsé par l’IA, Pablo Delgado, Managing Partner et CEO pour Mirai, insiste sur un point structurant :L’IA doit désormais être adoptée pour faire évoluer l’écosystème de vente actuelle, pas pour remplacer les canaux déjà existants. Agents conversationnels, assistants IA ou nouveaux moteurs de recherche ne font que conforter le panel d’actions que les hôtels ont déjà à leur disposition. L’enjeu n’est donc pas l’outil, mais l’architecture.
Enfin, nier l’importance de la réputation en ligne serait préjudiciable à votre stratégie de réservation en direct. Dans un article dédié, Trendys montre comment ces avis influencent la visibilité locale, la confiance et, in fine, la conversion en réservation directe. Les avis sont un levier commercial qui vient compléter l’arsenal de l’hôtelier stratège.
Votre check-list à garder sous la main :
☐ Vérifier la cohérence totale des prix entre le site officiel, les OTA et les métamoteurs pour garantir la parité ou l’avantage direct.
☐ Contrôler les canaux de distribution pour identifier et stopper les undercuts (reventes non autorisées à prix cassés).
☐ Créer une offre ou un avantage exclusif réservé uniquement au canal direct (ex: petit-déjeuner offert, surclassement).
☐ Adapter la tarification par segments : proposer des offres spécifiques pour les familles, les affaires, les couples ou les groupes.
☐ Développer des packages différenciés qui augmentent la valeur perçue du séjour en direct.
☐ Maintenir une visibilité claire sur les différentes conditions de vente (offres flexibles vs non-remboursables).
☐ Revendiquer et compléter intégralement la fiche Google Business (GMB) en vérifiant l’exactitude des coordonnées.
☐ Uniformiser les informations (NAP) : Nom, Adresse et Téléphone doivent être identiques sur Google, votre site et tous les annuaires.
☐ Enrichir les attributs techniques : cocher toutes les options pertinentes (Wi-Fi, parking, bornes de recharge, accessibilité).
☐ Soigner le contenu visuel : publier des photos professionnelles par catégorie de chambre et ajouter une visite virtuelle 360°.
☐ Activer les « Posts Google » : communiquer régulièrement sur vos offres spéciales et événements directement sur GMB.
☐ Protéger votre nom de marque sur Google Ads pour éviter que les OTA ne captent votre trafic intentionnel.
☐ Diffuser vos tarifs directs sur Google Hotel Ads (métamoteurs) avec un budget maîtrisé.
☐ Répondre à 100 % des avis clients avec un ton professionnel, personnalisé et réactif.
☐ Optimiser pour le Mobile-first : le site doit être fluide et ergonomique sur smartphone.
☐ Garantir la vitesse de chargement : le site et le moteur de réservation doivent s’afficher en moins de 3 secondes.
☐ Assurer la visibilité du bouton « Réserver » : il doit être accessible sans scroller, particulièrement sur mobile.
☐ Installer un comparateur de prix direct vs OTA pour rassurer instantanément l’internaute.
☐ Intégrer la preuve sociale : afficher votre note Google et des avis clients récents sur l’accueil et les pages chambres.
☐ Mettre en place une stratégie de recapture : utiliser le retargeting actif ou des pop-ups d’intention de sortie.
☐ Proposer des contenus de réassurance : FAQ complète, blog local et descriptifs de services détaillés.
☐ Simplifier le parcours d’achat : le moteur de réservation doit être clair, rapide et sans frais cachés.
☐ Afficher la note Google dans le moteur pour limiter l’abandon de panier lors de l’étape finale.
☐ Clarifier les conditions de vente : annulation, inclusions et modalités de paiement doivent être limpides.
☐ Proposer un Upsell simplifié : suggérer des extras ou surclassements en un seul clic durant le tunnel.
☐ Assurer l’omnicanalité : permettre au client de débuter ou finaliser sa demande via WhatsApp, Instagram ou SMS.
☐ Automatiser les scénarios CRM pré-séjour : envoyer une confirmation personnalisée avec des conseils locaux.
☐ Maximiser le séjour (Upselling) : proposer des services additionnels (transferts, bouteille en chambre) avant l’arrivée.
☐ Utiliser des outils de communication directe durant le séjour (QR codes, messagerie) pour les demandes immédiates.
☐ Recentrer l’application mobile sur l’expérience « pendant le séjour » (check-in, commandes de services).
☐ Automatiser la collecte d’avis post-séjour : solliciter le client systématiquement dans les 48h après son départ.
☐ Fidéliser via le CRM : intégrer les données clients pour envoyer des campagnes d’emailing et des offres de parrainage.
☐ Cartographier et centraliser la connaissance : rassembler horaires, politiques et services dans une base de données unique.
☐ Structurer la donnée pour l’IA : transformer vos textes en données « actionnables » lisibles par les assistants (ChatGPT, Gemini).
☐ Établir une « Source unique de vérité » : garantir que les infos sont identiques sur le web, le chatbot et le centre d’appel.
☐ Préparer l’interopérabilité (Serveur MCP) : adopter un pont technique pour exposer vos données aux LLM de manière sécurisée.
☐ Optimiser pour le GEO (Generative Engine Optimization) : devenir la source de référence citée par les IA.
☐ Passer du Chatbot à l’Agent IA : déployer des outils capables de faire un devis ou de finaliser une réservation réelle.
☐ Anticiper l’UCP (Universal Commerce Protocol) : se préparer à l’achat direct au sein même des interfaces d’IA.
☐ Aligner Marketing et Revenue Management : les actions de visibilité et les décisions tarifaires doivent être coordonnées.
☐ Analyser les performances mensuellement : mesurer la part de direct, le taux de conversion et le coût d’acquisition (CAC).
☐ Viser la rentabilité réelle : l’objectif partagé doit être de « vendre mieux » (maximiser l’EBE) plutôt que de simplement remplir l’hôtel.
